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什么样的买家值得外贸业务员寄样

作者:www.yygm.net 时间:2015-04-15 14:51

外贸业务员中最常见的两难选择就是样品了。因为外贸客户不便每次都亲自来看工厂、生产和品质,所以通常在交易前都会要求提供样品,作为初期谈判和将来交货和检验的依据。提供样品未必就能够成交。此外,因为通常样品需要寄往国外,除样品本身的价值外,国际邮递的费用不菲,尤其为争取时间早日成交,往往不得不选择国际快递,价格更为高昂,例如通过著名的DHL国际快递将一公斤重的包裹送至美国洛杉矶,目前的费用大约近400人民币。运输费用大大超过货品价值是司空见惯的。

除了国外客户,国内的外贸公司也常常索要样品。虽然免去了高昂的国际快递费,但样品单价不高的话很难向外贸公司收取样品费。更何况,外贸公司索取样品后成交率比国外客户更低。毕竟他们还要再把样品转交给国外客户,多重转手,变数很多。所以,样品给不给,如何给,是否收取样品费和快递费,常常是业务新手头疼的问题。首先样品还是要给的。对于目标客户,更不妨主动给,所谓眼见为实,一个实物比十封长篇开发信更有说服力。这是外贸业务的必要开支。
但也不能逢人就给。有三个基本的做法。
1、选择客户
只有那些目的明确,意向较强的客户才考虑提供样品。一些客户并没有明确的采购意向,只是想收集样品去开拓他的市场,这样的客户成交的概率很低。还有些客户本身是外行,根本不了解产品,他自己也不清楚哪些产品才是适合的,这种胡乱索取样品的客户交易希望更低。真正有价值的客户,往往通过他的询盘就能看出来,比如准确的行业术语与规格型号,明确地采购数量和交货要求等等。这样的客户比较有经验,清楚自己想得到什么,比较识货,相对地也不会乱要样品。只要样品符合行业要求,价格适中,成交可能性很大。至于其他的客户的索样要求,可以通过提供产品图片与详细技术参数等方式婉言拒绝。
2、确定细节
一旦确定交易细节,争取说服客户先以“样品合格”为假设条件,确认所有交易事项,包括价格数量交货期等,“万事俱备只欠样品”了,再寄样不迟。真正懂行的有价值的客户,会理解这一点。反倒是那些“不见样品一切免谈”的客户,希望不大。 其二,确认细节以后,才能确定究竟该寄什么样品,规格颜色等等。最好在决定寄样之前,给客户看看照片和参数,核对一下,免得寄错。
3、收取费用
费用包括样品费和邮寄费。作为客户,当然不大愿意承担,那么作为相互妥协,样品价值低的,可以免掉样品费而收取邮寄费;价值高的,承诺一旦客户下订单,可以减去已付样品费用。这是外贸行业最常见和普遍接受的两种做法。真正有心成交的客户,也会爽快接受。而那些自己对交易都没有信心的客户,才往往容易拒绝。
具体操作的时候,请客户提供一家国际快递公司的“到付帐号”,然后付寄,邮递费由快递公司凭“到付帐号”向客户收取。坚持收取快递费,还有个心理作用因素。轻易得到的东西不珍惜,是人之常情,收取了快递费用,使客户付出了一定的交易成本,客户往往会更重视此次交易,愿意认真考虑。 对产品有特殊要求的客户,有时会需要专门按照他的要求制作样品,这样的费用更高,涉及开模具,进原料等。行业惯例是要收取“打样费”的。打样费高的,一般会分期支付,开模具前先支付部分,模具开好后支付部分,样品打好后全部付清。



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